销售：见客户之前的那十分钟

一、销售每天在跟什么较劲

销售的工作有个别的岗位没有的特点：信息是一对一散落的。产品经理的需求在群里，市场的数据在后台，而销售手上最值钱的东西——这个客户上次说了什么、担心什么、谁是决策人、卡在哪个环节——散在几十个一对一的聊天、几场没人听的通话录音、和一张永远填不全的 CRM 表里。

时间主要耗在三处。第一处是准备：见客户前翻聊天记录、翻上次纪要、翻他们公司最近有什么动静，翻着翻着车就到了。第二处是记录：拜访完当天不整理就忘，但当天往往还有下一场。第三处是重复产出：同一份方案改公司名和几个数字，一年做几十遍。

这三处里，前两处都是「上下文没被整理」造成的。销售恰恰是最没时间整理上下文的岗位——他们在路上。

二、你的上下文散在飞书哪儿

第一行是销售独有的。别的岗位的上下文在内部群里，销售的核心上下文在和客户的外部群与一对一里——这既是它最有价值的地方，也是安全边界最需要拉紧的地方，第五节会专门说。

三、五个高频场景

我半小时后要见（客户公司名）。把跟这家客户相关的所有上下文整理成一页会前简报：
一、历史沟通脉络：按时间列出我们聊过几次、每次的核心议题和结论，来源是（群名/联系人）的聊天记录和妙记里的拜访录音；
二、他们提过的需求和顾虑，各自附原话；
三、上次约定的下一步是什么，我们做到了没有；
四、这家公司最近的公开动态；
五、这次见面我最该确认的三个问题。
记不清或者记录里没有的，写「无记录」，不要推测。

获取妙记里今天（客户名）这场拜访的录音记录，整理成拜访纪要：
一、客户方参会人和各自表达的立场；
二、明确的需求点，附原话；
三、提出的异议和我当时的回应，以及回应得够不够；
四、可以判断出的决策链和时间预期；
五、承诺给客户的事项，标明我要在什么时间前做完。
然后把第五条建成飞书任务派给我，把二、四两条同步更新到（客户台账多维表格）对应这家客户的记录里，更新前先把要改的字段列给我看。

查一下（客户公司全称）：成立时间、注册资本、股东结构、最近三年的融资、主要业务、分支机构、有没有重大诉讼和经营异常，最近半年有没有公开的招投标或采购动作。每条标明来源和查询日期。有和我们同类产品相关的采购记录，单独标出来。

基于（标准方案文档）为（客户名）做一版定制方案。定制依据是这家客户在（沟通记录）里提到的需求和顾虑，逐条对应到我们的能力上；他们没提过的需求不要写进去凑篇幅。报价部分按（报价规则文档）算，折扣不要自己给，按规则算出标准价，需要申请折扣的地方标出来等我处理。方案里引用的客户信息必须来自记录，不要编造他们的业务场景。

把（客户台账多维表格）里阶段在「方案中」和「谈判中」的客户列出来，按预计金额和预计成交时间排序。标出超过十四天没有任何跟进记录的，从和这些客户的聊天记录、妙记里找出最后一次沟通的内容和当时卡在哪里，各用一两句话概括并附原话。最后给我一份今天该联系的清单，每条写清联系的由头。台账不要改。

四、该装哪几个技能、伙伴、连接器

销售最该建的自定义技能是方案生成技能：把标准方案结构、各行业的话术差异、报价规则、折扣审批门槛写进去。这个技能的价值不只是省时间——它让新销售出的方案也不至于跑偏，是团队能力拉平的工具。

手机遥控对销售的价值比别的岗位大得多。 你在客户楼下就能发指令让电脑端准备简报，出来路上让它整理纪要，晚上在酒店看结果。这一条建议写进你们的销售 SOP。

五、成果怎么回流飞书，以及一条不能碰的线

回流的部分和别的岗位类似：纪要存文档、跟进建任务、台账进多维表格、成功案例进知识库供全员复用。

要单独说的是客户信息的安全边界，销售是全书里这条线最紧的一章。

• 客户沟通记录属于高敏感数据，优先在本地电脑环境处理。需要用云电脑跑长任务时，只上传这一次真正用得到的部分，别整个客户群的历史全传上去
• 对外发送必须人工确认。给客户发消息、发邮件、发方案，一律停在最后一步等你点。发错对象在别的岗位是尴尬，在销售是事故
• 合同、付款、正式报价这类不可逆动作，AI 只能起草和比对，提交必须由人做
• 离职或转岗时，及时解除连接器授权，客户资源的交接要走正规流程

别把这几条当流程负担。销售手上的客户信息是公司资产，也是别人的商业秘密，出问题的代价远大于省下来的那点时间。

六、销售指令卡